Playbooks de vendas transacionais: como usar receita extra para ajustar Health Score

Quando usar esse Playbook?

• Para reconhecer clientes que realizam vendas extras relevantes.

• Para identificar sinais de expansão orgânica de uso.

• Para refletir no Health Score o valor adicional gerado.

• Para segmentar clientes com alto potencial de upsell.

Como configurar no CustomerX

1. Criar um novo Playbook

• Vá em Playbooks → Novo Playbook.

• Título sugerido: Vendas transacionais – reconhecimento de receita extra.

• Categoria: Financeiro.

• Descrição: Premia clientes que realizaram vendas transacionais relevantes, aumentando o Health Score e facilitando acompanhamento.

2. Definir o gatilho

• Use o gatilho Nova venda transacional.
  Esse gatilho dispara sempre que um cliente realiza uma venda avulsa fora do contrato recorrente.

3. Configurar a condição

Na tela de condições, escolha Receita Transacional.

• Calcular por: escolha se quer medir por valor total ou número de vendas.

• Comparar em: defina o período de comparação.

• Número de dias: ex.: 60 dias (últimos dois meses).

• Operador: “Maior que”.

• Valor: ex.: R$ 600 (valor mínimo relevante para disparar o playbook).

• Comparar dois períodos: opcional, se quiser medir crescimento (ex.: comparar 60 dias atuais vs. 60 dias anteriores).

Dessa forma, o Playbook só dispara quando o cliente ultrapassa o volume esperado de vendas transacionais.

4. Definir as ações

Após a condição ser atendida, configure as ações:

1. Alterar Health Score

   • Somar, por exemplo, +5 pontos.

2. Adicionar tag automática

   • Ex.: Cliente em expansão transacional.

3. (Opcional) Criar tarefa para o CSM

   • Nome: Reunião estratégica para explorar expansão.

   • Jornada: Acompanhamento.

   • Prazo: até 7 dias.

Exemplo prático

Um cliente realizou R$ 1.200 em vendas transacionais nos últimos 60 dias.

• O gatilho Nova venda transacional dispara.

• A condição de Receita Transacional > R$ 600 é atendida.

• O Health Score do cliente sobe 5 pontos.

• O cliente recebe a tag Cliente em expansão transacional.

• O CSM pode agendar uma reunião estratégica para transformar esse padrão em upsell de contrato recorrente.

Boas práticas

• Ajuste o valor mínimo de acordo com sua realidade de negócio.

• Crie versões diferentes do Playbook: uma para vendas menores (impacto moderado no Health Score) e outra para grandes vendas (impacto maior).

• Use a tag gerada para segmentar clientes que têm comportamento de expansão.

• Combine este Playbook com os de Upsell e Renovação para acompanhar toda a jornada financeira do cliente.